Transformação Digital nas Vendas

Gerenciamento do Ciclo de Vendas

Uma das atividades mais fatigantes dos negócios é o acompanhamento e gerenciamento do Ciclo de Vendas. Dependendo do produto ou serviço comercializado, essa é uma tarefa que leva semanas ou meses, especialmente quando se trata de vendas Business to Business (B2B).

Depois de transformar “possíveis clientes” (“suspects” ou “leads”, mais modernamente) em ”clientes potenciais” (“prospects”) o processo de vendas tem vários estágios, até que a operação de venda seja ou não completada.

Até hoje a ferramenta mais usada para o acompanhamento do Ciclo de Vendas é a velha e boa planilha Excel. Nada contra. Porém, se pensarmos que a equipe de vendas está, em geral, em constante locomoção – e o uso de Excel em dispositivos portáteis não era viável até bem recentemente e, mesmo sendo viável, não é lá muito prático de se usar… é recomendável usar outras ferramentas. Já faz alguns anos que serviços SaaS estão disponíveis, mas são ainda quase que totalmente desconhecidos por pequenas e até médias empresas. Duas ferramentas de CRM dedicadas a isso são Zoho[1] e Salesforce[2].

As duas ferramentas gerenciam todo o ciclo de vendas e tem dezenas de relatórios parametrizáveis, “dash-boards” de controle, etc.

Para a geração de “leads”, o Zoho e o Salesforce permitem gerar formulários que podem ser inseridos dentro do próprio site, alimentando as listas de e-mail de forma automática e segmentada. Neste caso há várias outras vantagens: os dados já ficam à disposição da equipe de vendas ou suporte para follow-up, é possível programar e-mails de agradecimento segmentados por assunto ou tema. Ou simplesmente telefonar para os interessados.

O CRM da Zoho é gratuito “forever” para até 10 usuários – sendo perfeito para a maior parte das pequenas empresas brasileiras – e até médias, que se tiverem até 10 pessoas envolvidas com vendas não terão nenhum custo.

O sistema roda 100% pela internet, em qualquer tipo de dispositivo portátil ou em computadores comuns. Cuida do ciclo de vida completo, identificando tendências, oportunidades, etc. – aumentando a eficiência da equipe de vendas. A ferramenta se integra com o Outlook e Google Apps, puxando os e-mails dos compradores interessados para a base de dados histórica, ficando muito fácil acompanhar tudo o que acontece. É possível também disparar qualquer tipo de e-mail por dentro da ferramenta – não somente as respostas automáticas programáveis.

O CRM da Salesforce é mais antigo e muito poderoso, o mais usado e o mais popular no mundo. Tem um teste gratuito por 30 dias (mais que suficiente para conhecer e testar muito bem a ferramenta), e tem planos distintos para pequenas, médias e grandes empresas. O plano básico, para pequenas empresas, sai US$ 25 por usuário, por mês (pago anualmente). Se você fizer as contas, dá US$ 1 por dia, o preço de um cafezinho, para se ter uma ferramenta de primeiro mundo e muito completa. Seu uso se barateia mais se considerarmos que a ferramenta permite, em média, um crescimento de 28% nas receitas, 36% na produtividade de vendas, 37% no índice de satisfação dos clientes e 83% de economia de tempo nos processos de “back office” (liberando mais tempo para vender e não para ficar controlando as vendas). Naturalmente, o Salesforce roda em qualquer tipo de mobile ou computador.

[1] Zoho CRM – http://www.zoho.com/crm/

[2] Salesforce CRM – http://www.salesforce.com/br/small-business-solutions/