Como é que estão suas vendas? Falando de Business Intelligence (BI)…

Em tempos em que tudo vai bem, o mercado cresce quase que por inércia, a resposta a essa pergunta é relativamente simples… “Estamos indo bem”… “Crescemos um pouquinho”… “Com as promoções do mês passado aumentamos 1% a nossa venda”…A inteligência de negócios (“business intelligence”, ou simplesmente BI) fica meio que adormecida…

E em tempos bicudos, como os que estamos atravessando? Frequentemente ouço no noticiário que as vendas de automóveis caíram 30% em relação ao ano passado.

É um dado assustador, uma vez que até 2014 a indústria automobilística representava por baixo 5% do PIB Nacional e 23% do PIB Industrial do país. Isso significa que só esse setor está reduzindo o PIB nacional em 1.5%.

Os reflexos são muitos e vão desde a redução da produção (pondo muita gente na rua, nas fábricas e em toda sua cadeia de fornecedores) até a redução de vendedores, nos distribuidores (mesmo que estes ganhem boa parte da remuneração em comissões de venda).

Imagine se seu salário diminuísse 30% (enquanto tudo aumenta, devido à inflação crescente). Você teria que rebolar para viver, cortar custos de toda espécie e baixar muito seu padrão de vida.

Um empresário que vê suas vendas caírem em 30% (em relação ao ano anterior, por exemplo) não pode conviver com esta informação isoladamente, tem que qualificar muito mais.

É que esta informação está relacionada somente a uma variável, ou dimensão: o tempo. Ela nos conta muito, mas não revela muita coisa, além da crueldade da situação.

O tempo ajuda a saber o que acontece, mas isoladamente não nos ajuda a entender a realidade…

Vamos supor que você fosse um distribuidor de automóveis multimarca e quisesse analisar melhor o que de fato está acontecendo e tomar medidas para tentar ir na direção contrária à da maré. Poderia fazer perguntas envolvendo outras dimensões, que não o tempo isoladamente:

• Qual o comportamento das vendas por bairro ou município? Certamente há locais onde você caiu mais que 30% e locais onde caiu menos…
• Idem, por vendedor da distribuidora? Você vai descobrir que há vendedor que está segurando a onda e outros que despencaram muito mais que 30%…
• Idem, por tipo de cliente, mesmo que você só tenha a variável sexo? Homens e mulheres, todos caíram 30%? Você pode ter surpresas…
• Idem, por tipo de modelo de automóvel? Será que são os carros mais populares que estão vendendo menos ou os carros mais luxuosos?
• Idem, por tipo de automóvel? Qual a queda dos novos e dos seminovos? São iguais?
• Idem, por marca de automóvel? Todas as marcas estão se comportando da mesma forma?

Quando você começa a analisar um mesmo dado sob diferentes dimensões, começa a ter uma informação muito mais precisa da realidade do seu negócio. É como tirar uma radiografia ou fazer um ultrassom, revelando coisas que no seu negócio não estão visíveis usando-se apenas a dimensão tempo para fazer a análise.

É complicado fazer as contas? É. Se tem 15 bairros, vai ter que distribuir as vendas por 15 bairros. Se tem 10 vendedores, por 10 vendedores. E por aí vai. E se quiser cruzar uma informação com outra vai ter por exemplo a seguinte quantidade de possíveis cruzamentos (no exemplo simples acima):

15 bairros x 10 vendedores x 2 perfis (homem e mulher) x 3 tipos de carro (popular, médio, luxo) x 10 marcas diferentes = 9000 possibilidades…. Se for analisar mês a mês os últimos 12 meses, 9000 x 12 = 108.000 possibilidades... É muita conta não é?

Já inventaram a roda…

Foi para isso que se criaram os softwares de Business Intelligence (BI), literalmente, Inteligência de Negócios. Que antigamente eram acessíveis somente para empresas realmente muito grandes. O que não é mais verdade. No BI, essas contas ficam todas pré-calculadas e os cruzamentos podem ser feitos com facilidade, ajudando a fazer a análise que você conseguir imaginar. E o que é fundamental: você passa a entender com profundidade o que é que de fato está acontecendo com seu negócio – e a tomar medidas corretivas, botando o dedo nas feridas. Você troca o achômetro, “a sensibilidade”, por fatos do seu negócio.

Não é preciso fazer cruzamentos muito complicados não. Sabendo quais são os vendedores consistentemente mais produtivos, você pode analisar seu perfil e substituir os vendedores de péssimo desempenho por gente “com perfil parecido dos que têm dado certo”.

Sabendo os bairros que estão com péssimo desempenho de vendas, pode intensificar algum tipo de promoção mais localizada.

Sabendo o tipo de automóvel que está vendendo mais, pode reequilibrar seus estoques de acordo com a demanda. Se você cruzar venda por bairro com tipo de automóvel, pode descobrir que determinados bairros só compram carros populares e outros só compram carros de luxo – e pode ajustar suas promoções especificamente para esses bairros. São milhares de alternativas.

Por isso, se você tem um negócio que fatura cerca de 5 milhões ao ano ou mais – e ainda não tem um BI para ajudá-lo a radiografar sua realidade e a tomar medidas corretivas, saiba que está perdendo muito mais dinheiro do que imagina.

A tendência para recuperar as vendas é baixar os preços. Baixando os preços, a rentabilidade cai ou fica negativa, levando a empresa para o buraco. Outra tendência é intensificar a propaganda, o que em geral é feito de forma genérica: no segmento, folhas inteiras em jornais importantes com grandes descontos, promoções, vendas “sem juros”… Tratando todos os consumidores de forma igual, na contramão de toda tecnologia que dispomos para fazer exatamente o contrário.

Tendo um BI, você toma decisões muito mais objetivas, precisas, localizadas. Economizando dinheiro em descontos não necessários, propagandas inúteis, insistindo em manter vendedores com baixa produtividade (que ocupam espaço, mesa, cadeira, telefone, computador etc.… e ajudam a elevar seus custos fixos indiretamente). Não tendo um BI, vai continuar reclamando que as vendas caíram 30%. E caíram mesmo…