4 bons motivos para você desenvolver um aplicativo móvel de negócios para sua empresa

4 bons motivos para você desenvolver um aplicativo móvel de negócios para sua empresa

Hoje é praticamente impossível ir a qualquer lugar e não ver pessoas manuseando seus smartphones. As pessoas têm seus momentos de mobilidade em qualquer situação, estando isoladas ou em grupo. Mais e mais as pessoas se conectam com as outras usando seus dispositivos móveis. E querem também se comunicar com as empresas de seu interesse da mesma forma. Sem horário comercial, sem fim de semana: tem que ser a qualquer instante, 24 horas, 7 dias por semana.

Para a sua empresa a decorrência é clara: além de ter um website, tem que desenvolver e manter um aplicativo móvel que acompanhe esse comportamento dos clientes e, sempre que possível, permita alavancar os negócios.

Muitos profissionais de marketing acreditam que construir uma aplicação móvel é uma coisa relativamente fácil e que essa ferramenta vai, de forma instantânea, colocar as informações da sua empresa “na ponta dos dedos” dos clientes existentes e potenciais. Mas é isso que os clientes estão de fato querendo?

Os smartphones surgiram em 2007 com o Iphone. Há quase 10 anos. Os jovens e adolescentes daquela época estão hoje na faixa de 20 a 30 anos – e não sabem o que é viver num mundo sem toda essa interatividade permitida pela internet e os dispositivos móveis. É gente que está começando a vida profissional, casando (ou juntando), adquirindo bens móveis e imóveis… E quer fazer o máximo possível usando o seu “celular” – que hoje é um potente computador com telefone, geolocalização e outras facilidades como mensagens “push”. Fazendo o menor esforço possível para o que quer que seja: pesquisar, comprar, reclamar, solicitar assistência. Isso vai muito além de um “catálogo eletrônico” – que ajuda na função de pesquisa de um produto ou serviço oferecido, mas não participa em todas as outras esferas de funcionalidades desejadas (e de certa forma exigidas) por essa nova massa de consumidores que se acostumou com facilidades. Isso também se aplica a boa parte da população mais velha, que também aderiu aos novos tempos – e cada vez mais depende de seus celulares inteligentes.

Se isso não está claro para sua empresa, ela corre o risco de perder uma fatia cada vez maior de clientes. Basta ver as estatísticas de uso de celular no Brasil. A internet é hoje muito mais acessada pelos celulares que pelos computadores tradicionais, por exemplo. As compras por celular crescem num ritmo alucinante.

Se sua empresa tem um produto (ou serviço) que requer assistência pós-vendas, ou que pode ser personalizado por comprador, ou que requer uma interação contínua com sistemas existentes na empresa (para atualização e troca de informações), com certeza o “catálogo eletrônico” não vai ajudar a alavancar nem as vendas, nem a satisfação dos clientes, nem a retenção deles.

Por isso o desenvolvimento de aplicativos móveis tem que partir de perguntas essenciais sobre o que sua base de clientes (potencial e efetiva) de fato está querendo e – por outro lado – o quanto sua empresa pode aumentar o volume de negócios (ou reduzir custos) oferecendo uma aplicação mais interativa e mais acoplada aos seus processos de negócios. A resposta a essas perguntas permite definir um aplicativo móvel que terá grande chance de permanecer no smartphone do cliente – em vez de ser apagado após sua primeira utilização. E é isso que garantirá que o cliente continuará se relacionando com sua empresa.

4 Bons Motivos para desenvolver um aplicativo móvel de negócios

#1 Marketing On-the-fly:

Seus clientes podem acessar seu negócio a qualquer hora, em qualquer lugar. A melhoria contínua do aplicativo, depois de lançado, com a simplificação de uso e a inclusão de novos serviços e funcionalidades, aumenta a sua taxa de utilização e evita que a ele seja esquecido, ou pior, apagado. O uso cada vez mais contínuo da aplicação reforça a sua marca.

Se o aplicativo facilita a interação com sua empresa, certamente vai reduzir custos com call center e atendimento pessoal. Se facilita as vendas, vai aumentar suas receitas. Por isso, parte cada vez mais significativa dos orçamentos de marketing (que iam para campanhas publicitárias em que era impossível medir o retorno efetivo do investimento, o ROI) vai fatalmente se deslocar para o lançamento e aprimoramento contínuo do relacionamento digital entre a empresa e seu mercado consumidor, que necessariamente passa pelos aplicativos móveis. Com uma diferença fundamental: tudo é mensurável. É possível medir o retorno de cada centavo investido e direcionar as melhorias para o que mais impacta a linha de resultados de negócio (bottom-line).

#2 Research On-the-fly:

Se você usa qualquer infraestrutura de distribuição para vender seus produtos, não tem a menor ideia sobre os compradores e nem o menor controle sobre a utilização dos produtos. A menos que faça uso de pesquisas de mercado que, em geral, são caras e sempre tem um “delay” entre a captura dos dados, a tabulação e a disponibilização efetiva dos resultados. Se você não tem venda direta de nenhuma espécie (venda pessoal ou venda via website da empresa), vai depender 100% dessas pesquisas externas.

Com um aplicativo móvel inteligente, no mínimo você consegue obter os dados de seus clientes. Passa a saber como eles estão distribuídos geograficamente e onde eles estão, a cada momento. Pode se comunicar com eles a qualquer instante. Por exemplo, imagine o cartão de garantia do produto comprado (que era também uma forma de pesquisar o mercado comprador), precisava botar no correio, com seus dados e pelo menos um dado do produto comprado (modelo, numero de série, etc.), que era a amarração entre o cliente e o produto adquirido. Num aplicativo móvel essa amarração pode ser feita com facilidade. Produtos que tem refil podem ter ofertas de tempos em tempos. Produtos que são substituídos de tempos em tempos também. Produtos que exigem manutenção periódica.

E quando os seus produtos começarem a falar pela internet (iOT – Internet das Coisas), irão contar para seu aplicativo como, quando e onde estão sendo usados – coisa que só pesquisas muito onerosas conseguem levantar e sempre por amostragem. Com dados efetivos de uso, você vai desenhar produtos que contém recursos que os clientes de fato utilizam, vai cortar funcionalidades que ninguém usa, vai melhorar a qualidade daquilo que mais falha… Vai produzir produtos mais baratos, mais úteis e mais atraentes para os consumidores. Com custo zero de pesquisa.

#3 Cloud Sales:

Se você é líder de mercado, provavelmente precisa se esforçar muito para manter o volume de vendas. Se não é líder ainda, deve estar se esforçando para vender cada vez mais. Resumindo: se você tem um negócio, está sempre se esforçando para vender cada vez mais ou melhor (com mais resultados, especialmente quando é possível reduzir ou eliminar custos da cadeia de distribuição e entrega). O ideal é que as vendas estejam nas nuvens e os custos de vender e entregar caiam por terra.

Como as aplicações mobile são cada vez mais usadas e a parcela de vendas (do total das vendas via internet) feita através de mobile é cada vez maior, se você não vender via mobile vai perder clientes e um faturamento cada vez mais significativo. Pior ainda: vai perder a capacidade de atrair novos clientes, na mesma proporção. Logo, ter um aplicativo da marca não é modismo ou algo para manter o “brand awareness” (conhecimento da marca). É para continuar vendendo e, sempre que possível, aumentar as vendas. Não é mais uma opção ou uma alternativa, para muitas empresas. É uma necessidade imperativa para não ficar nas sombras de concorrentes que estão com as vendas nas nuvens.

#4 Client Networking:

Se você parar para pensar sobre seus clientes, muito provavelmente vai concluir que eles têm coisas em comum: gostos parecidos, necessidades similares, interesses de uma mesma natureza. O “cluster” de seus clientes provavelmente indicaria interesses muito próximos ou parecidos em termos de interesse, hábitos e desejos. É como se fosse uma teia, formando uma comunidade invisível, mas que hoje não se comunica entre si.

As redes sociais existentes desde os tempos de Orkut uniam pessoas que já se conheciam, coisa que até hoje redes como Linkedin (no âmbito profissional) e Facebook (no âmbito pessoal) fazem. Você cadastra conhecidos e amigos – mas você raramente faz novos amigos. As redes “sociais” do futuro serão menores, mas estarão mais centradas no aspecto de aproximar pessoas com interesses e necessidades similares, proporcionando a possibilidade das pessoas se conhecerem e se tornarem amigas. Esta é uma oportunidade fantástica para marcas que querem – mais que ser reconhecidas – ser amadas.

Criar redes de clientes, formando comunidades que são verdadeiramente úteis para o quotidiano da existência, por similaridade de necessidades e interesses. Se o aplicativo abrir as portas para os clientes da marca se comunicarem e interagirem, há um mundo novo de oportunidades (desde dicas de uso dos produtos até oportunidades profissionais ou pessoais, ligadas à cadeia de uso do produto ou serviço vendido). Pense nisso: seu aplicativo móvel contendo (também) uma plataforma estratégica para comunicação entre seus clientes, a sua marca – e uma miríade de empresas que podem praticar coopetição com a sua (e até pagarem para financiar esse espaço cooperativo).

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Serviços de Marketing em Aplicativos Móveis: cativando o cliente e ampliando oportunidades de negócios

Serviços de Marketing em Aplicativos Móveis: cativando o cliente e ampliando oportunidades de negócios

Sua empresa pode oferecer serviços de marketing via mobile, duma forma como nunca foi possível no passado. Serviços que encantam os clientes existentes e atraem novos, gerando novas oportunidades de negócios e o aumento do volume de vendas.

O jeito mais fácil – e barato – de fazer sua base de clientes crescer é não perder clientes dessa base. É uma questão de aritmética simples.

Se perder, precisará repor a quantidade perdida. Se quiser crescer, além da quantidade a ser reposta, será preciso agregar mais novos clientes. O “Estoque de Clientes” é uma equação simples: Clientes = Clientes Antigos + Clientes Novos.

Quando administrava 350 escolas de idiomas no Brasil, perdia 30% dos clientes anualmente: ou por conclusão do curso ou por abandono, pelo motivo que fosse. Ou seja, quando um ano novo ia começar, eu precisava captar no mercado o equivalente a 105 escolas novas – para ficar do mesmo tamanho. Começava o ano com 350 escolas e terminava com 245. Se quisesse crescer 10%, precisaria de mais 35 escolas. Ou seja, captar o equivalente a 140 escolas no mercado: 105 perdidas e 35 para crescer. Só que, sobre a base final do ano, isso equivalia a crescer 57%. Nada fácil. Nem barato.

infograma de captação de clientes

O pior dessa história (que é válido em todos os segmentos de mercado, comprovadamente): o custo de aquisição de clientes novos é (sempre) muito maior que o custo de manutenção de clientes existentes. Para manter um cliente, minhas despesas de marketing eram de R$ 25 por cliente por ano. Para conquistar um novo cliente, as despesas chegavam a ser de R$150 por cliente (isso, 6 vezes mais).

Conclusão óbvia: era muito mais lucrativo investir para manter os clientes do que para captar novos. Ironicamente, a maioria das empresas investe uma tonelada de dinheiro para atrair novos clientes – e praticamente nada para manter os seus.

Para manter os clientes existentes, é preciso desenvolver serviços e processos facilitem a interação com a marca, mantendo uma espécie de excelência no relacionamento. Os dispositivos móveis permitem práticas de marketing que podem ajudar muito a atingir esse objetivo. Vejamos alguns exemplos.

Redução de Atritos: é preciso conhecer as expectativas dos clientes atuais. Pesquisar honestamente os clientes e identificar sua satisfação e necessidades não preenchidas. As vezes a empresa oferece muitas vantagens para quem entra na empresa e nenhuma para quem fica (caso típico de empresas de telefonia/internet). É possível fazer essas pequenas enquetes via APP da marca, colher resultados e direcionar ofertas muito atraentes (e honestas) para a base de clientes existente. Ou ajustar serviços e produtos que estão gerando atrito com a marca, identificando pontos que geram insatisfação e, na sequência, aumentando a qualidade das ofertas. Gerando mais valor para os clientes.

Comunicação Contínua: o dispositivo móvel é campeão para esta finalidade. É possível estabelecer um calendário de comunicações, que vai rodando de acordo com uma sequencia programada. Podem ser “pushs”, e-mails, telefonemas – não importa. O importante é que o cliente sinta que ele está tendo atenção verdadeira: recebendo ofertas especiais, agradecimentos, recebendo retornos, tudo com um toque personalizado. Isso faz com que se sintam “considerados“ pela empresa e ajudam a interagir com a aplicação mais e mais. Tornando-a mais efetiva e eficaz.

Vendas Contínuas: como já disse, algumas empresas fazem um excelente trabalho de marketing para conseguir novos clientes e fechar a primeira venda. Depois, sabe-se lá porque, não se comunicam mais com os clientes – exceto para cobrar as faturas. Primeiro, é possível enviar comunicações reforçando a atitude de compra, mostrando que o cliente tomou a decisão certa ao adotar o produto ou serviço da sua marca, evitando a famosa “dissonância cognitiva” que pode virar uma propaganda negativa, especialmente se o cliente postar críticas em redes sociais e sites de reclamação. Em segundo lugar, é possível dar dicas de facilidades para interagir com a empresa em caso de qualquer necessidade ou mesmo dicas de uso do que foi comprado. Em terceiro, é possível oferecer produtos e serviços que complementam a compra realizada. Em quarto, é possível oferecer a troca por um novo modelo de produto (ou um novo plano de serviço) depois de um período adequado.

Os aplicativos para celulares permitem comunicações totalmente personalizadas e adequadas, de forma que você pode ter uma postura de estar vendendo sempre para quem já vendeu, com a grande vantagem de poder personalizar essa oferta, oferecendo o produto certo, no tempo certo, para o comprador certo. Um exemplo simples: grande parte das pessoas troca os carros em média depois de 3 anos de uso. Dos 20 aos 50 anos terá trocado 10 vezes de automóvel. Se o valor médio do automóvel for R$ 60 mil, o valor potencial do cliente da marca escolhida, no tempo, é de no mínimo R$ 600 mil. Se a marca perder o cliente depois da primeira venda, perderá (futuramente) R$ 540 mil de faturamento. O valor de um cliente tem que ser enxergado no tempo – e não na primeira venda.

Suporte pós-vendas Facilitado: os clientes não querem perder tempo com deslocamentos físicos, procurando telefones de assistência e falando com URAs, passando por scripts de call centers, etc… Querem registrar uma ocorrência do modo mais rápido e fácil e querem ter uma resposta da empresa que seja rápida e adequada. Se esse canal de comunicação for implementado na aplicação móvel – e houver realmente uma estrutura da empresa gerando os retornos adequados (o que requer uma mudança de processos internos e um desejo verdadeiro de manter um relacionamento transparente com os clientes), sua empresa surpreenderá seus clientes (que, no Brasil, em geral, tem baixas expectativas devido ao baixo nível de suporte pós-vendas: estamos “acostumados” a ser maltratados).

Ou seja, há uma grande oportunidade de surpreender os clientes, oferecendo um nível de serviço muito melhor que o de seus concorrentes. Quando os serviços pós-vendas são ruins, o cliente não vê nenhum motivo para continuar fiel à sua marca – e muda para seus concorrentes por qualquer oferta de preço.

Em geral as empresas enxergam reclamações como “problemas” – e não como oportunidades. Mais de 90% dos clientes insatisfeitos não reclamam[i]: simplesmente mudam de marca (ou nunca mais compram da sua empresa). Não reclamar não quer dizer que não há insatisfação: muita gente acredita que reclamar não fará a menor diferença para a empresa.

Os que não reclamam para sua empresa em geral falam mal da sua marca onde for possível. Já os 10% (ou menos) que reclamam estão na verdade dando um feedback grátis e extremamente valoroso acerca de seus produtos e serviços. Escutá-los e dar retorno adequado é o caminho para manter sua fidelidade e as compras futuras. Além de obter insumos para mudar as ofertas de seus produtos e serviços, evitando perpetuar os problemas que apareceram no passado.

 [i] Building Customer Relationships (6 tactics) – Client Heartbeat, item 4: Stay in regular contact with customers


 

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Como você dirige sua Empresa? A importância dos indicadores de desempenho.

Como você dirige sua Empresa? A importância dos indicadores de desempenho.

É comum se dizer que é importante manter as rédeas do negócio. Isso vem decerto do tempo em que se andava a cavalo e as rédeas serviam para dizer ao cavalo que direção tomar. Sem as rédeas o cavalo andaria desembestado e não se chegaria a lugar algum desejado.

O carro foi afinal inventado e mesmo os modelos mais simples possuíam uma direção e um conjunto de medidores, indicando velocidade, nível de óleo, temperatura e outras coisas simples. Todo carro, até hoje, tem seu “dashboard” e os modelos mais sofisticados contam com GPS, detetores de toda espécie. Qualquer motorista se sente um verdadeiro piloto com tudo o que existe até nos modelos mais populares.

Os negócios, assim como os automóveis, os aviões (e os cavalos, claro), precisam de um dashboard. Palavra bonita, que não tem uma tradução direta em português. Quem não tem um dashboard de seus negócios, navega (no mercado) literalmente às cegas.

O dashboard das empresas

Hoje até mesmo pequenas empresas conseguem implantar seu dashboard, usando programas de Business Intelligence (BI). Esses programas, como o da People Solutions, se engatam em outros módulos, sistemas e até a planilhas em Excel, extraindo dados que são preciosos para gerar os indicadores que são mais importantes para conduzir seu negócio.

Esses indicadores mostram o desempenho da empresa e são em geral “chaves” para o sucesso do negócio. São os tais KPIs (Key Performance Indicators”, ou “Indicadores Chave de Desempenho”, numa tradução simples.

Que indicadores são chave?

A resposta é simples: depende do que sua empresa faz. De uma forma geral, sempre há indicadores de desempenho ligados a VENDAS, DESPESAS, CUSTOS e LUCROS (ou MARGENS).

Para continuar existindo, sua empresa não pode para de vender: indicadores simples como receitas mensais são indispensáveis. Vamos sofisticar: vendas por vendedor, vendas por funcionário, vendas médias por cliente atendido, vendas por região geográfica, vendas por tipo de vendedor (venda pessoal, venda via WEB, p.e.)…

Para entregar o que sua empresa vende, incorre em despesas e custos. Em geral as despesas são mais ou menos fixas em função do porte da empresa e do seu momento de mercado.

Já os custos variam proporcionalmente ao volume de vendas. Dezenas de indicadores podem ser gerados: despesas por venda, despesas por tipo de venda, despesas médias por vendedor, despesas médias por item vendido, etc. Com os custo ocorre o mesmo: custo médio de cada item vendido, custo por produto, custo por grupo de produtos, etc.

Para continuar existindo, sua empresa precisa ter uma margem de operações (positiva) que permita ter lucros, pois é o lucro que alimenta o negócio e seu crescimento. Ë possível ter indicadores de margem por venda, margem por produto, margem por grupo de produtos, margem por cliente, margem média por unidade vendida, margem por região geográfica etc.

De acordo com o tipo de operação da empresa, mais “KPIs” podem ser definidos para ajudar na análise constante do desempenho do negócio. Aqui não há receita de bolo: cada empresa é um caso diferente, de acordo com as peculiaridades do que produz e entrega.

Como o BI ajuda?

No BI é possível implementar todos indicadores necessários, montando-se um painel de KPIs que ajudam a tomar conta do dia a dia e, principalmente, tomar decisões táticas e estratégicas na condução do negócio. É possível também montar diversos relatórios sintéticos e analíticos, para ir mais a fundo em cada uma das decisões que precisam ser tomadas.

O BI imprime o exporta esses relatórios para Excel.

Não é necessário que o BI esteja sempre acoplado a fontes de informação em “real-time”:  alguns dados de origem podem ser mensais, semanais e até diários. Quando acoplado a um ERP, o BI pode processar informações diárias de custos, despesas e receitas, permitindo a apuração de margens e lucros também com periodicidade diária. É fantástico o que se pode obter hoje em dia.

Eu não uso nada disso e estou dando certo!

Em primeiro lugar parabéns, porque usar um cavalo sem rédeas ou um carro sem direção e conseguir chegar onde se pretende é realmente um feito. AInda mais num mercado que hoje é recessivo, como o brasileiro. Equivale a ganhar na loteria: as chances de ganhar são baixas e por isso a imensa maioria perde tudo o que apostou (investiu).

Com certeza, há milhares de empresários se questionando hoje como acertar, como melhorar e se perguntando, onde melhorar, melhorar no quê?

Investir num BI, acoplado a um ERP, pode ser o grande caminho das pedras. Ter seu próprio dashboard de indicadores e conduzir os negócios não mais na base do “achômetro” – e sim dos seus próprios KPIs. Consulte a People Solutions para ajudá-lo a retomar as rédeas de seu negócio. Mesmo que o cavalo seja bravo.


 

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Sócios Ocultos e Empregados Ocultos: os maiores custos de sua empresa

Sócios Ocultos e Empregados Ocultos: os maiores custos de sua empresa

O sócio oculto de toda empresa brasileira

Toda empresa brasileira tem um sócio oculto – mesmo que seja uma empresa individual.

O sócio oculto é um sócio feliz. É fácil entender os motivos de sua felicidade:

  • Não tem qualquer obrigação com relação à administração da empresa, não correndo nenhum tipo de risco, mesmo se a empresa falir;
  • Não tem que tomar nenhuma decisão empresarial;
  • Não tem que investir nenhum centavo no negócio e não é devedor solidário dos credores da empresa, em qualquer circunstância;
  • Não tem que sair em busca de clientes para garantir receitas e vendas, nem cobrar nenhum devedor ou lidar com a inadimplência. Para ele só se contabiliza a venda (ou o lucro), independentemente dos recebimentos;
  • Não tem que estudar o mercado, os concorrentes e ficar definido estratégias de sobrevivência – mesmo que o mercado esteja extremamente competitivo.

E, pasme, dependendo do tipo e do tamanho da empresa que você tem, esse sócio fica:

  • Com até 22% do seu faturamento bruto (se deu desconto o problema é seu), se sua empresa está no “simples”. Simples assim: ele recebe o dele sem fazer nada, quer você tenha lucro ou não. Fácil calcular, fácil  cobrar, fácil  conferir. Muito simples… Estão querendo elevar para 30% agora em 2016…;
  • Ou com até 45% do seu lucro líquido. Neste caso, existem muitas regras para calcular esse lucro líquido. Nem tudo pode ser abatido da receita, há limites, regras para depreciação de bens. De qualquer forma, o sócio oculto vai ficar com 35% a 45% do que sobrar na demonstração de resultados – e você tem que pagá-lo queira ou não.As empresas que operam pelo regime de lucro real pagam imposto de renda (IR) e da contribuição social sobre o lucro o lucro líquido (CSLL), calculados com base no resultado da empresa, depois de deduzidos os custos e as despesas. Sobre os lucros incide a alíquota padrão de 34%, sendo em torno de 25% a do IR e de 9% a da CSSL.No caso de instituições financeiras, o CSLL foi aumentado para 20%, potencializando 45% de recolhimento do lucro líquido. Neste caso, essencialmente dos bancos e cartões de crédito, é um toma lá, dá cá: essas empresas cobram o que querem com juros mensais até maiores que a SELIC anual e taxas obrigatórias de cestas de serviços (inúteis para consumidores e a maioria das empresas), tendo lucros em torno de 40% ou mais sobre as receitas. E o governo pega 45% desse valor “de volta”. Assim, indiretamente, empresas tomadoras de crédito pagam ainda mais para o sócio oculto, através das maiores taxas de juros de empréstimos do mundo: o dinheiro é “capturado” pelas financeiras e repassado para o governo federal.

No fundo, no Brasil, o sócio oculto é na verdade o maior custo de qualquer negócio. E é um custo ruim, porque não ajuda a produzir nada: não é serviço, não é insumo de produção, não faz parte dos ativos de produção. É só custo que aumenta abusivamente com o aumento de suas receitas ou que recai ostensivamente sobre os lucros da pessoa jurídica brasileira.

Em empresas americanas, por exemplo, o sócio oculto é bem mais modesto e bem menos oneroso. Chega a receber 11% das receitas. E a pessoa jurídica (que lá não é considerada pessoa, a menos que seja uma corporação) não paga imposto de renda sobre o lucro líquido. Quem paga imposto de renda são os sócios quando recebem os lucros, se receberem. Se decidirem reinvestir na empresa, não é pago nenhum centavo. Não houve de fato, sem distribuição de dividendos ou ações, geração de renda.

o empregado oculto, um dos sócios ocultosOs investidores, no Brasil, também pagam (cada vez mais caro) o “empregado oculto”

Toda empresa que emprega no Brasil – legalmente, com carteira assinada, etc. – ganha um empregado oculto para cada empregado que contrata.

O empregado oculto custa a mesma coisa que o empregado contratado, só que é um felizardo: não trabalha, só recebe.

Os chamados custos e obrigações empregatícios são tão elevados que dá nisso. A forma de pagamento é mascarada de diversas formas: vales-isso, vales-aquilo, seguridade social, fundo de garantia, adicionais de férias, décimo-terceiro, contribuições a sindicatos, contribuições para SESI/SESC/SENAC. Fora as benesses que a lei exige mas a seguridade social não cobre: atestados médicos (muitos comprados) que dão licenças sucessivas aos empregados da ativa, licenças paternidade e aí existe uma lista de “benefícios” que a empresa é obrigada a dar mas não é ressarcida, aumentando a remuneração do empregado oculto. Em algumas empresas o empregado oculto chega a custar até 30% mais do que o salário do empregado ativo, por força da lei ou de acordos com sindicatos.

Por isso, o empregado oculto é hoje o segundo maior custo das empresas brasileiras, depois do sócio oculto.

Há alguns anos fui para os Estados Unidos montar o orçamento de uma escola na Flórida. Reservei uma semana para isso – acostumado com a complexidade tributária no Brasil.

Terminei o orçamento no dia em que comecei. Os impostos sobre a Receita, naquela época, eram de 10%, na Flórida. Os impostos sobre a “folha de pagamento” 11% (e não tinha mais nada). O lucro da empresa só seria tributado em 40% se fosse distribuído aos acionistas (ou a parte que fosse distribuída). Lá você contrata o empregado e não tem que ficar fazendo reserva alguma. Se decide demitir, calcula os dias trabalhados e não pagos, regra de três: não tem essa de 13o proporcional, adicional de férias, fundo de garantia, multa do fundo de garantia, multa por mandar embora sem aviso prévio. Não, não tem empregado oculto.

poduzir o dobro e ficar com a metadeO sócio oculto e os empregados ocultos fazem com que o empresário brasileiro tenha que produzir o dobro para ficar com a metade. Agora, com a economia em crise, o empresário tem que usar ferramentas de gestão para acompanhar de perto tudo o que acontece em sua empresa.

Não dá mais para pilotar a empresa na base do “achômetro” ou de planilhas eletrônicas

Não dá mais para pilotar a empresa na base do “achômetro” ou de planilhas eletrônicas. Ainda mais que o sócio oculto – para garantir sua parte – tornou eletrônicas e obrigatórias diversas demonstrações com relação a faturamento, compras, produção, estoques – com pesadas multas até mensais (não mais anuais) por simples atraso no fornecimento dos dados.

Os sistemas de gestão integrada, como o GestãoWEB, da People Solutions, não só ajudam a dirigir o negócio com maior objetividade e precisão, como também ajudam a fornecer todas as informações acessórias exigidas pelo sócio oculto e pelos recebedores dos salários dos empregados ocultos.

O empresário não tem outra opção e deve lembrar que está sozinho nesta empreitada: só ele assume os riscos do negócio. Se não conseguir administrar bem sua empresa, além de não sobrar nada no caixa, corre o risco de perder a empresa e todo o capital investido. Ou pior: sair devendo para o sócio oculto, para os empregados da ativa e para os empregados ocultos. Aí vai-se também todo o patrimônio pessoal.

Por não ter um sistema de gestão, o empresário pode estar no regime de lucro presumido, recolhendo elevados impostos sobre receitas, mesmo que não tenha lucro algum. O custo mensal (de aluguel) de um sistema de gestão pode ser dezenas de vezes inferior ao que está pagando de impostos indevidos. É possível operar na absoluta legalidade e reduzir o pagamento de tributos (consulte oa artigos sobre isso:  “Lucro real ou presumido: será que é só isso?” e “Lucro real ou continuar no Lucro presumido? A decisão que precisa ser tomada agora.”).

Melhorar a gestão é a única forma de poder atravessar estes tempos difíceis. Não há outro caminho senão usar com equilíbrio todos os recursos disponíveis, humanos e materiais, automatizando muitas tarefas que hoje são manuais, integrando processos em que falhas humanas podem trazer significativos prejuízos financeiros ou mesmo o ataque voraz dos fiscais dos sócios e empregados ocultos. Talvez seja a única solução de sobrevivência nestes tempos de um Brasil turbulento e encolhido.


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Como é que estão suas vendas? Falando de Business Intelligence (BI)…

Como é que estão suas vendas? Falando de Business Intelligence (BI)…

Em tempos em que tudo vai bem, o mercado cresce quase que por inércia, a resposta a essa pergunta é relativamente simples… “Estamos indo bem”… “Crescemos um pouquinho”… “Com as promoções do mês passado aumentamos 1% a nossa venda”…A inteligência de negócios (“business intelligence”, ou simplesmente BI) fica meio que adormecida…

E em tempos bicudos, como os que estamos atravessando? Frequentemente ouço no noticiário que as vendas de automóveis caíram 30% em relação ao ano passado.

É um dado assustador, uma vez que até 2014 a indústria automobilística representava por baixo 5% do PIB Nacional e 23% do PIB Industrial do país. Isso significa que só esse setor está reduzindo o PIB nacional em 1.5%.

Os reflexos são muitos e vão desde a redução da produção (pondo muita gente na rua, nas fábricas e em toda sua cadeia de fornecedores) até a redução de vendedores, nos distribuidores (mesmo que estes ganhem boa parte da remuneração em comissões de venda).

Imagine se seu salário diminuísse 30% (enquanto tudo aumenta, devido à inflação crescente). Você teria que rebolar para viver, cortar custos de toda espécie e baixar muito seu padrão de vida.

Um empresário que vê suas vendas caírem em 30% (em relação ao ano anterior, por exemplo) não pode conviver com esta informação isoladamente, tem que qualificar muito mais.

É que esta informação está relacionada somente a uma variável, ou dimensão: o tempo. Ela nos conta muito, mas não revela muita coisa, além da crueldade da situação.

O tempo ajuda a saber o que acontece, mas isoladamente não nos ajuda a entender a realidade…

Vamos supor que você fosse um distribuidor de automóveis multimarca e quisesse analisar melhor o que de fato está acontecendo e tomar medidas para tentar ir na direção contrária à da maré. Poderia fazer perguntas envolvendo outras dimensões, que não o tempo isoladamente:

  • Qual o comportamento das vendas por bairro ou município? Certamente há locais onde você caiu mais que 30% e locais onde caiu menos…
  • Idem, por vendedor da distribuidora? Você vai descobrir que há vendedor que está segurando a onda e outros que despencaram muito mais que 30%…
  • Idem, por tipo de cliente, mesmo que você só tenha a variável sexo? Homens e mulheres, todos caíram 30%? Você pode ter surpresas…
  • Idem, por tipo de modelo de automóvel? Será que são os carros mais populares que estão vendendo menos ou os carros mais luxuosos?
  • Idem, por tipo de automóvel? Qual a queda dos novos e dos seminovos? São iguais?
  • Idem, por marca de automóvel? Todas as marcas estão se comportando da mesma forma?

Quando você começa a analisar um mesmo dado sob diferentes dimensões, começa a ter uma informação muito mais precisa da realidade do seu negócio. É como tirar uma radiografia ou fazer um ultrassom, revelando coisas que no seu negócio não estão visíveis usando-se apenas a dimensão tempo para fazer a análise.

É complicado fazer as contas? É. Se tem 15 bairros, vai ter que distribuir as vendas por 15 bairros. Se tem 10 vendedores, por 10 vendedores. E por aí vai. E se quiser cruzar uma informação com outra vai ter por exemplo a seguinte quantidade de possíveis cruzamentos (no exemplo simples acima):

15 bairros x 10 vendedores x 2 perfis (homem e mulher) x 3 tipos de carro (popular, médio, luxo) x 10 marcas diferentes = 9000 possibilidades…. Se for analisar mês a mês os últimos 12 meses, 9000 x 12 = 108.000 possibilidades... É muita conta não é?

Já inventaram a roda…

Invenção da rodaFoi para isso que se criaram os softwares de Business Intelligence (BI), literalmente, Inteligência de Negócios. Que antigamente eram acessíveis somente para empresas realmente muito grandes. O que não é mais verdade. No BI, essas contas ficam todas pré-calculadas e os cruzamentos podem ser feitos com facilidade, ajudando a fazer a análise que você conseguir imaginar. E o que é fundamental: você passa a entender com profundidade o que é que de fato está acontecendo com seu negócio – e a tomar medidas corretivas, botando o dedo nas feridas. Você troca o achômetro, “a sensibilidade”, por fatos do seu negócio.

Não é preciso fazer cruzamentos muito complicados não. Sabendo quais são os vendedores consistentemente mais produtivos, você pode analisar seu perfil e substituir os vendedores de péssimo desempenho por gente “com perfil parecido dos que têm dado certo”.

Sabendo os bairros que estão com péssimo desempenho de vendas, pode intensificar algum tipo de promoção mais localizada.

Sabendo o tipo de automóvel que está vendendo mais, pode reequilibrar seus estoques de acordo com a demanda. Se você cruzar venda por bairro com tipo de automóvel, pode descobrir que determinados bairros só compram carros populares e outros só compram carros de luxo – e pode ajustar suas promoções especificamente para esses bairros. São milhares de alternativas.

Por isso, se você tem um negócio que fatura cerca de 5 milhões ao ano ou mais – e ainda não tem um BI para ajudá-lo a radiografar sua realidade e a tomar medidas corretivas, saiba que está perdendo muito mais dinheiro do que imagina.

A tendência para recuperar as vendas é baixar os preços. Baixando os preços, a rentabilidade cai ou fica negativa, levando a empresa para o buraco. Outra tendência é intensificar a propaganda, o que em geral é feito de forma genérica: no segmento, folhas inteiras em jornais importantes com grandes descontos, promoções, vendas “sem juros”… Tratando todos os consumidores de forma igual, na contramão de toda tecnologia que dispomos para fazer exatamente o contrário.

Tendo um BI, você toma decisões muito mais objetivas, precisas, localizadas. Economizando dinheiro em descontos não necessários, propagandas inúteis, insistindo em manter vendedores com baixa produtividade (que ocupam espaço, mesa, cadeira, telefone, computador etc.… e ajudam a elevar seus custos fixos indiretamente). Não tendo um BI, vai continuar reclamando que as vendas caíram 30%. E caíram mesmo…


Não sabemos se o Brasil já chegou no fundo do poço, mas se eu fosse você daria uma olhadinha nas soluções que a People Solutions pode lhe oferecer. Nada de continuar cego em tiroteio! Principalmente porque podemos ainda não ter chegado ao fundo do poço…


 

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